多年來，伴隨著(zhu)(zhu)國內制造業轉型升(sheng)級腳步的逐步加快，我國刀具企業在技術研發和產(chan)品品質等方(fang)面取得了長足進(jin)步，企業競(jing)爭力有(you)了明(ming)顯(xian)提升(sheng)。為擴大市場份(fen)額，越(yue)來越(yue)多的刀具企業參(can)與國際市場的競(jing)爭中，海外(wai)業務拓(tuo)展成效顯(xian)著(zhu)(zhu)，北京沃(wo)爾德(de)(de)金剛石工(gong)具股份(fen)有(you)限公(gong)司(si)（以(yi)下簡(jian)稱：沃(wo)爾德(de)(de)）就是這其中突出的代表(biao)之一。

沃爾德，2006年創立于(yu)中關村(cun)電子城科技園區，于(yu)2019年7月22日在上海(hai)證券交易(yi)所科創板上市，股票簡稱：沃爾德，股票代碼(ma)：688028。公司專注于(yu)超高(gao)精(jing)密、高(gao)精(jing)密刀具及超硬(ying)材(cai)料(liao)制品(pin)的研(yan)發、生(sheng)產和銷售業務(wu)，主要產品(pin)及服務(wu)定位于(yu)全(quan)球高(gao)端刀具市場，同時(shi)致力于(yu)金剛石功能材(cai)料(liao)新興應用領(ling)域的產業化。

據了(le)解，早在新(xin)冠疫情前的(de)2019年(nian)，沃爾(er)德的(de)出口份(fen)額(e)就(jiu)接近三(san)成。2022年(nian)沃爾(er)德又在德國(guo)注冊(ce)成立了(le)歐洲(zhou)子公司，目(mu)前業(ye)務呈快(kuai)速增長態勢。

近日，在沃爾德的嘉興生產基地——嘉興沃爾德金剛石工具有限公司現場，陳繼鋒董事長接受了世界制造技術與(yu)裝備市場（WMEM）專訪。

定位高端 追求(qiu)極(ji)致

“我們是(shi)用刀輪來(lai)(lai)打出來(lai)(lai)的(de)(de)企業名聲(sheng)。”陳(chen)繼鋒告訴記者。早在(zai)2000年(nian)，陳(chen)繼鋒創立了(le)第(di)一家公(gong)司，主要從事貿(mao)易以及承接激光(guang)切割、鏡面拋光(guang)等加工業務。2006年(nian)，沃(wo)爾(er)(er)德在(zai)中關(guan)村電子城科技(ji)園區(qu)創立，自此開啟(qi)了(le)刀具(ju)業務的(de)(de)拓展。公(gong)司以高精尖(jian)特征明顯的(de)(de)小眾產品——刀輪為(wei)切入點，依托(tuo)豐富(fu)的(de)(de)加工經(jing)驗和前(qian)期持續的(de)(de)研發投入，向市(shi)場一步(bu)步(bu)地推廣(guang)自己的(de)(de)刀輪產品。這期間，雖然經(jing)歷了(le)資金匱乏、銷售(shou)不暢等方面的(de)(de)巨大(da)壓力，但(dan)沃(wo)爾(er)(er)德人從未放棄，憑借著明確的(de)(de)目(mu)標(biao)和對(dui)產品的(de)(de)信心，穩扎穩打，逐(zhu)步(bu)推進。

功(gong)夫不負有心人。受2008年(nian)(nian)經濟危(wei)機(ji)影(ying)響，2009年(nian)(nian)中國屏(ping)顯(xian)(xian)企業(ye)抱(bao)著(zhu)懷疑的(de)態度，終(zhong)(zhong)于開始愿意嘗(chang)試(shi)沃(wo)(wo)爾(er)(er)德的(de)刀(dao)輪產品。從最初的(de)幾(ji)(ji)粒，到后來的(de)幾(ji)(ji)十粒、幾(ji)(ji)百(bai)粒、幾(ji)(ji)千粒，沃(wo)(wo)爾(er)(er)德的(de)刀(dao)輪最終(zhong)(zhong)贏得了認可，打破了當時(shi)該領域日本某(mou)企業(ye)的(de)市(shi)場壟斷地(di)位。憑借小小的(de)刀(dao)輪，沃(wo)(wo)爾(er)(er)德撬動了當時(shi)我國萬億市(shi)場規模的(de)屏(ping)顯(xian)(xian)行(xing)業(ye)市(shi)場，在刀(dao)輪業(ye)務大(da)發展的(de)同時(shi)，沃(wo)(wo)爾(er)(er)德的(de)品牌(pai)影(ying)響力也迅速提(ti)升。2012年(nian)(nian)沃(wo)(wo)爾(er)(er)德成為國內相關行(xing)業(ye)內的(de)知名品牌(pai)。

隨著刀(dao)輪業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)迅速(su)增(zeng)長，沃爾德開(kai)始(shi)(shi)將目光投向超硬刀(dao)具(ju)產(chan)業(ye)(ye)(ye)，從2011年(nian)開(kai)始(shi)(shi)真正地去研發，小批量(liang)生(sheng)產(chan)超高精密(mi)、高精密(mi)的(de)(de)金剛石、立方氮化(hua)硼(peng)超硬切(qie)削(xue)刀(dao)具(ju)，2014年(nian)開(kai)始(shi)(shi)規(gui)模化(hua)生(sheng)產(chan)，2016年(nian)超硬切(qie)削(xue)刀(dao)具(ju)業(ye)(ye)(ye)務(wu)開(kai)始(shi)(shi)爆發性增(zeng)長，如今已成為沃爾德核心業(ye)(ye)(ye)務(wu)板(ban)塊(kuai)之一(yi)。2021年(nian)，為滿足(zu)客戶定(ding)制化(hua)需求(qiu)，出(chu)于戰略協(xie)同的(de)(de)考慮，沃爾德開(kai)始(shi)(shi)涉足(zu)硬質合金刀(dao)具(ju)業(ye)(ye)(ye)務(wu)。面對競(jing)爭激烈的(de)(de)硬質合金刀(dao)具(ju)市(shi)場(chang)，沃爾德堅(jian)持走(zou)差異化(hua)路線(xian)，專注于特殊化(hua)、高附加值的(de)(de)產(chan)品。目前，沃爾德硬質合金刀(dao)具(ju)板(ban)塊(kuai)仍處在(zai)發展初期，但發展勢頭良好。

經過十多(duo)年的發(fa)展，如今沃爾德已經發(fa)展成為一(yi)家(jia)擁(yong)有(you)多(duo)家(jia)子公(gong)司，銷售(shou)服務網絡遍布40多(duo)個國家(jia)和地區(qu)的高科技公(gong)司。公(gong)司創新(xin)(xin)產品(pin)、創新(xin)(xin)發(fa)明(ming)成果不斷涌(yong)現，先(xian)后獲得國內外專(zhuan)利267項(xiang)，其中(zhong)發(fa)明(ming)專(zhuan)利有(you)52項(xiang)，實用新(xin)(xin)型專(zhuan)利189項(xiang)，外觀專(zhuan)利26項(xiang)。

當問及沃爾(er)德(de)持續發(fa)展(zhan)的根本源動(dong)力來自(zi)(zi)于哪(na)里，陳董事長坦(tan)言：“自(zi)(zi) 2000 年創立我的第一(yi)家公司以來，技(ji)術和(he)創新一(yi)直是我們(men)的靈(ling)感來源。隨著(zhu)我們(men)不斷從全(quan)球客戶的挑戰性的需求中學習(xi)成長，產品質量(liang)和(he)性能(neng)得到長足發(fa)展(zhan)，客戶也通(tong)過(guo)使用我們(men)的產品增(zeng)強了他們(men)在世界范圍內的行業競爭優勢。”

涉(she)足海外 參與國際(ji)品(pin)牌(pai)競(jing)爭

隨著全球經濟的(de)(de)深度融(rong)合，越來(lai)越多的(de)(de)國(guo)內企業(ye)逐漸意識(shi)到國(guo)際市(shi)場對企業(ye)的(de)(de)發展將是一個不可(ke)或缺的(de)(de)元素。沃爾德的(de)(de)海外市(shi)場開拓史(shi)，最早可(ke)追溯到2008年。

陳繼鋒(feng)回憶到：“當(dang)時受全球經濟危機影響(xiang)，公司(si)開始謀(mou)劃試(shi)水海外(wai)市場(chang)，為此(ci)成(cheng)立了(le)外(wai)貿(mao)業(ye)務(wu)部。一(yi)開始，外(wai)貿(mao)業(ye)務(wu)部業(ye)績非常(chang)少，一(yi)年(nian)的(de)(de)銷售額(e)都不(bu)夠部門員工(gong)的(de)(de)工(gong)資，但(dan)他(ta)們一(yi)直很(hen)努力，在公司(si)的(de)(de)網站宣傳的(de)(de)輔助下(xia)，與國外(wai)客戶取得一(yi)些(xie)聯系，了(le)解了(le)外(wai)面需求和市場(chang)狀況，慢慢地(di)也(ye)獲(huo)得了(le)一(yi)些(xie)少量訂單。”

2012年，沃(wo)爾(er)德開(kai)(kai)始加(jia)大品牌(pai)(pai)推廣力度(du)，首次亮相當年召開(kai)(kai)的(de)美國(guo)芝加(jia)哥(ge)機(ji)床展(zhan)(zhan)(zhan)（IMTS2012），邀請以前曾經(jing)聯系過的(de)客(ke)(ke)戶(hu)（主(zhu)要(yao)是經(jing)銷(xiao)商及ODM客(ke)(ke)戶(hu)）到展(zhan)(zhan)(zhan)臺(tai)參觀(guan)交流。時(shi)尚(shang)大氣的(de)特裝展(zhan)(zhan)(zhan)臺(tai)，加(jia)上精心準(zhun)備的(de)高端(duan)展(zhan)(zhan)(zhan)品，給客(ke)(ke)人們留下了深刻印(yin)象。部分(fen)美國(guo)經(jing)銷(xiao)商開(kai)(kai)始做(zuo)一些小批(pi)量的(de)嘗試。之后，沃(wo)爾(er)德也成了歐洲的(de)EMO展(zhan)(zhan)(zhan)、日本(ben)JIMTOF這(zhe)些知名海外展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)的(de)常客(ke)(ke)。借助這(zhe)些展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)，在展(zhan)(zhan)(zhan)示企(qi)業品牌(pai)(pai)形象、拓(tuo)寬(kuan)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道的(de)同時(shi)，公司也加(jia)大了與國(guo)際刀具大廠(chang)商之間(jian)開(kai)(kai)展(zhan)(zhan)(zhan)OEM合作的(de)機(ji)會(hui)。

談(tan)到(dao)OEM，有專家總結出了(le)其中(zhong)的一(yi)些好(hao)處。首先，開展(zhan)OEM合作(zuo)能夠讓中(zhong)國企業(ye)借力國際知(zhi)(zhi)名(ming)(ming)企業(ye)的品牌影(ying)響力、市場經驗和先進(jin)(jin)技術(shu)，快速提升自身(shen)的產(chan)(chan)品質量、降低生產(chan)(chan)成本，提高市場競爭力。其次，企業(ye)經營產(chan)(chan)品能夠在短時間(jian)內實現產(chan)(chan)品線升級(ji)，將更(geng)多精力投入(ru)到(dao)市場調研、產(chan)(chan)品創新和客戶服務上(shang)。最重要(yao)的是，與國外知(zhi)(zhi)名(ming)(ming)企業(ye)開展(zhan)OEM合作(zuo)，能夠讓國內企業(ye)融(rong)入(ru)全球產(chan)(chan)業(ye)鏈，共(gong)享(xiang)全球市場和資源。同時，合作(zuo)過程(cheng)中(zhong)，國外知(zhi)(zhi)名(ming)(ming)企業(ye)會對(dui)國內企業(ye)進(jin)(jin)行嚴(yan)格的質量管(guan)理(li)和技術(shu)指導，幫(bang)助企業(ye)提高產(chan)(chan)品質量和研發能力。

對此，陳繼鋒也頗有(you)同(tong)感。他表示(shi)，海外(wai)市場(chang)開拓之初，沃(wo)爾德(de)OEM業(ye)務增長(chang)得(de)非常快，通過(guo)(guo)(guo)與國(guo)際大(da)牌(pai)刀具企(qi)業(ye)之間的(de)合作，沃(wo)爾德(de)了(le)(le)解了(le)(le)國(guo)際高精(jing)尖(jian)刀具產品(pin)(pin)(pin)的(de)質量要求；通過(guo)(guo)(guo)產品(pin)(pin)(pin)認證等手段，逐步(bu)完善企(qi)業(ye)的(de)管理(li)體系(xi)；為達到(dao)產品(pin)(pin)(pin)高品(pin)(pin)(pin)質，引(yin)入世(shi)界知(zhi)名(ming)的(de)加工設(she)備(bei)，通過(guo)(guo)(guo)硬件設(she)備(bei)嚴(yan)格控制(zhi)產品(pin)(pin)(pin)精(jing)度；同(tong)時注(zhu)重(zhong)生(sheng)產過(guo)(guo)(guo)程中的(de)每一(yi)項(xiang)細節，在(zai)原材料(liao)的(de)檢測，生(sheng)產工藝的(de)優化(hua)改進(jin)，先(xian)進(jin)檢測設(she)備(bei)的(de)實時測量、微觀刃口的(de)全檢測等方面精(jing)益求精(jing)、嚴(yan)格把(ba)控。通過(guo)(guo)(guo)這些努力(li)，一(yi)步(bu)步(bu)增強了(le)(le)沃(wo)爾德(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)在(zai)海外(wai)的(de)認可度和(he)接(jie)受(shou)度。

打造自有品牌 創造巔(dian)峰價值(zhi)

從2016年起，沃爾(er)德在(zai)海外市(shi)(shi)場(chang)開始重點推(tui)進品(pin)牌(pai)業務，努力擴大與(yu)刀(dao)具(ju)終端用戶業務交往。然而，面對歐美(mei)終端用戶嚴苛的質量要求，一家(jia)中國(guo)刀(dao)具(ju)企業要想(xiang)在(zai)歐美(mei)這些高端市(shi)(shi)場(chang)打開局(ju)面，談(tan)何容易(yi)。

陳(chen)繼鋒認為(wei)，國內的(de)企業(ye)(ye)去(qu)海外(wai)開拓業(ye)(ye)務(wu)，面臨的(de)困(kun)難是復雜且具有挑戰性的(de)，由于文化、語(yu)言(yan)、社會習(xi)慣等因素(su)的(de)影響，不同國家和(he)(he)地區的(de)市場(chang)需求存在較大(da)差異，需要企業(ye)(ye)進行深(shen)入的(de)市場(chang)調研和(he)(he)分析，了解(jie)當(dang)地客戶(hu)的(de)需求和(he)(he)偏好，進而(er)制定(ding)適合的(de)營銷(xiao)策略和(he)(he)方案(an)。

總結過往的(de)(de)(de)(de)經驗(yan)，陳(chen)繼鋒坦言：“對于國外(wai)終(zhong)端用戶(hu)，我(wo)們的(de)(de)(de)(de)產品如果想進去，只(zhi)有(you)遇到兩(liang)種情況才有(you)機會：第一(yi)(yi)，客戶(hu)需要(yao)(yao)做優化和提升(sheng)，其(qi)原有(you)的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商不(bu)能(neng)滿足其(qi)要(yao)(yao)求；第二是，客戶(hu)原有(you)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商出現一(yi)(yi)些(xie)質量(liang)(liang)問題，并且未能(neng)及時得到解決。這(zhe)時候我(wo)們也就有(you)了與(yu)用戶(hu)接(jie)觸的(de)(de)(de)(de)機會。只(zhi)要(yao)(yao)是我(wo)們接(jie)觸到了，讓(rang)用戶(hu)愿意(yi)嘗試我(wo)們的(de)(de)(de)(de)產品，憑借我(wo)們過硬的(de)(de)(de)(de)質量(liang)(liang)和服務，我(wo)們就有(you)機會從一(yi)(yi)個試驗(yan)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商變(bian)成試點供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商，再變(bian)成替(ti)補供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商，再變(bian)成重要(yao)(yao)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商，再變(bian)成主(zhu)要(yao)(yao)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商，這(zhe)樣一(yi)(yi)步步地(di)升(sheng)級。到現在我(wo)們已(yi)經積累(lei)了很(hen)多(duo)(duo)家國外(wai)客戶(hu)，有(you)多(duo)(duo)家用戶(hu)已(yi)經把沃爾德(de)作為他們的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商。”這(zhe)中間(jian)發生的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)故事讓(rang)人(ren)至今還記憶猶(you)新。

“沃爾德當(dang)年曾碰巧遇(yu)到(dao)過(guo)這(zhe)樣的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，其(qi)精(jing)密(mi)切削刀具的(de)需求量(liang)很大，是非常優(you)質的(de)潛在(zai)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。但(dan)對方一聽說沃爾德是中(zhong)國刀具品牌，連(lian)試(shi)刀的(de)機會都(dou)不給(gei)。在(zai)整個(ge)(ge)對接(jie)過(guo)程(cheng)中(zhong)，遭(zao)遇(yu)拒(ju)絕、閉門羹，困難(nan)可想而知。但(dan)除了堅持(chi)再堅持(chi)，我們(men)別無選(xuan)擇。經過(guo)多(duo)次不懈努力，我們(men)終(zhong)于找到(dao)了突破(po)點(dian)，先從一個(ge)(ge)復(fu)雜工(gong)況解決疑難(nan)問題開始(shi)切入(ru)。就(jiu)在(zai)我們(men)測試(shi)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)現(xian)場的(de)操作(zuo)人員不但(dan)不給(gei)予(yu)幫助，仿(fang)佛還(huan)在(zai)等著沃爾德工(gong)程(cheng)師出岔子(zi)，看笑話。但(dan)最終(zhong)，當(dang)應(ying)用工(gong)程(cheng)師將相同工(gong)況條件下，沃爾德刀具壽命超越其(qi)原有供應(ying)商——某(mou)國外大品牌刀具數倍以(yi)上的(de)切削效果(guo)呈現(xian)時(shi)，這(zhe)家客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)負責人才(cai)不得不心悅誠服地接(jie)受：CHINA，WORLDIA，GOOD！”陳繼鋒回憶到(dao)。

多年來，正(zheng)是憑借著這份堅持(chi)和努力，加(jia)上(shang)專(zhuan)業的(de)研(yan)發團隊(dui)，精密的(de)制造設(she)備，精益的(de)制造工藝，嚴苛的(de)質量管(guan)控，以及持(chi)續的(de)改進與創新，讓(rang)沃爾德在面(mian)對國外終端用戶開(kai)拓時擁有了高(gao)度(du)自信及強(qiang)大底氣，最終在用戶那里贏(ying)得了不錯的(de)口碑。

2022年沃(wo)爾(er)德(de)(de)在德(de)(de)國成(cheng)立歐(ou)(ou)洲子公司(si)，組建了(le)專業(ye)(ye)的銷售團隊。團隊成(cheng)員(yuan)大(da)(da)多(duo)擁(yong)有(you)歐(ou)(ou)美大(da)(da)牌刀具公司(si)的從(cong)業(ye)(ye)經(jing)驗，在沃(wo)爾(er)德(de)(de)國內技術及應(ying)用團隊的緊密(mi)配合下，以推廣(guang)MANANOVA標準品為(wei)契機，快速響應(ying)及時服(fu)務(wu)(wu)，深度挖掘客戶潛在需求，市(shi)場份(fen)額(e)快速提升。經(jing)過短(duan)短(duan)一年多(duo)的努力(li)，歐(ou)(ou)洲業(ye)(ye)務(wu)(wu)也實現了(le)較大(da)(da)突(tu)破，完成(cheng)了(le)德(de)(de)國、羅(luo)馬尼(ni)亞、匈牙(ya)利、西班牙(ya)、意(yi)大(da)(da)利、法國、芬蘭、瑞典等國家(jia)銷售網絡的布局，已(yi)簽約代理商13 家(jia)。歐(ou)(ou)洲市(shi)場業(ye)(ye)務(wu)(wu)拓展(zhan)的良好表現，也為(wei)沃(wo)爾(er)德(de)(de)加大(da)(da)全球市(shi)場布局奠定了(le)良好的基礎(chu)。

創新引領 再(zai)續輝煌

展(zhan)望未來(lai)，陳(chen)繼鋒充滿信心(xin)。他表(biao)示(shi)：“早在2012年沃(wo)爾德(de)就提(ti)出‘角逐(zhu)行(xing)業(ye)巔峰(feng)、締造世界名牌’的(de)發展(zhan)愿景。立志(zhi)在所選定的(de)細分市(shi)(shi)場、細分產品上，一定要做巔峰(feng)的(de)產品、巔峰(feng)的(de)服務(wu)，為客(ke)戶創(chuang)造巔峰(feng)的(de)價值(zhi)。未來(lai)無論市(shi)(shi)場發生怎樣(yang)的(de)變(bian)化，作為一家具有全(quan)球視野(ye)和(he)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)公司(si)，沃(wo)爾德(de)將通(tong)過創(chuang)新(xin)(xin)(xin)驅動(dong)和(he)全(quan)球布局，不斷(duan)提(ti)高自身的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)和(he)國(guo)際形(xing)象(xiang)，積極構建未來(lai)新(xin)(xin)(xin)發展(zhan)格局，為客(ke)戶提(ti)供更(geng)優質的(de)產品和(he)服務(wu)，以滿足客(ke)戶的(de)需求并(bing)創(chuang)造更(geng)多(duo)(duo)價值(zhi)。同時，沃(wo)爾德(de)還將持續注重技術(shu)創(chuang)新(xin)(xin)(xin)和(he)品牌建設(she)，不斷(duan)拓展(zhan)新(xin)(xin)(xin)的(de)業(ye)務(wu)領域和(he)新(xin)(xin)(xin)興市(shi)(shi)場，為全(quan)球客(ke)戶帶(dai)來(lai)更(geng)多(duo)(duo)的(de)選擇和(he)價值(zhi)。”

內容轉自公眾號：中國機床工具工業協會cmtba

稿件來源：《世界(jie)制造技術(shu)與裝備市場（WMEM）》雜志2023年第6期